最近，差評(píng)君在沖浪的時(shí)候，被一組數(shù)據(jù)給驚呆了。

那就是從 2020 年起，全國(guó) 3 萬多家 4S 店，正像被放了血一樣，以每天 11 家左右的速度在關(guān)停。去年一年，就有近 4000 家 4S 店退出或關(guān)閉。

(相關(guān)資料圖)

在剛過去的 11 月份，情況就更加嚴(yán)重了，全國(guó)有快半數(shù)的 4S 店，出現(xiàn)了暫時(shí)關(guān)停的現(xiàn)象，還有超過七成的 4S 店完成不了銷售任務(wù)。

曾號(hào)稱是 “ 躺著就能賺錢 ” 的 4S 店們，怎么突然間就哆嗦了起來？

裹著電熱毯的我橫豎睡不著，仔細(xì)看了半夜，才從數(shù)據(jù)里看出了一句話。。。

那就是：天冷了，大伙們熟悉的 4S 店，好像也挨不住凍了。

長(zhǎng)達(dá)三年的疫情，造成的停工停產(chǎn)和物流受阻，鐵定是要背鍋的，而且要背大鍋。

但根據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)的解答。。。除了疫情這一外患，新能源汽車熱賣造成的內(nèi)憂，也在不斷蠶食傳統(tǒng) 4S 店手中的雞腿。

以至于目前業(yè)內(nèi)有種說法：新能源車，正在殺死傳統(tǒng) 4S 店。

同樣是賣車，咋就 “ 你死我活 ” 了？

今天，差評(píng)君就準(zhǔn)備和大伙們聊聊新能源車和 4S 店們的恩怨情仇。

當(dāng)然，簡(jiǎn)單地把新能源車和 4S 店對(duì)立，多少是有點(diǎn)標(biāo)題黨的。

嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)，其實(shí)是新能源車偏愛的直銷模式，和 4S 店所代表的經(jīng)銷商模式，來了一場(chǎng)火星撞地球。

以 4S 店為代表的經(jīng)銷商模式，大伙們都很熟悉了，這也是目前最主流的銷售模式。

大概就是說 4S 店等經(jīng)銷商們從車廠批發(fā)買車，然后再由經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)手賣給顧客們。

同樣的車、同樣的配置，不同的 4S 店不同價(jià)是常事兒。甚至就算是同一個(gè)店，因?yàn)椴钤u(píng)君有點(diǎn)社恐不會(huì)講價(jià)，就可能比小黑胖多付幾萬冤枉錢。

反過來有時(shí)候，4S 店也會(huì)低于批發(fā)價(jià) “ 虧本 ” 買車，然后嘗試著從后續(xù)的售后服務(wù)中，賺點(diǎn)錢。

反正就說在定價(jià)方面，經(jīng)銷商們的靈活性很大。

這模式之所以能成主流，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是因?yàn)樵诮?jīng)銷商模式下，車企們專心造車就行了，不用花更多的成本和精力去尋找客戶、去開門店，并養(yǎng)一大批其他人員了。

包括保養(yǎng)、維修等等售后服務(wù)，都能交給 4S 店，讓車企騰出手來全力造車。

而從 1999 年中國(guó)首家 4S 店經(jīng)銷店開設(shè)至今，全國(guó)已經(jīng)有了近 3 萬家 4S 店。

一些比較牛的龍頭，一年能賣出近百萬輛車，營(yíng)收也高達(dá)千億，凈利潤(rùn)也有近百億。

但買個(gè)車和上菜場(chǎng)一樣，還得拼口才砍價(jià)。。。

價(jià)格的不透明和服務(wù)的不統(tǒng)一，也讓大伙們看經(jīng)銷商模式不爽。

這時(shí)候，如果有一個(gè)品牌的車不和你玩啥小九九，全國(guó)一個(gè)價(jià)，售后也統(tǒng)一，是不是就有點(diǎn)出淤泥而不染了？

稍微有所留意的差友們可能也發(fā)現(xiàn)了，現(xiàn)在一個(gè)商圈里賣咖啡的店可能才 3 家，但是新勢(shì)力們的體驗(yàn)店，可能就有五六個(gè)。

這些新勢(shì)力們，大都采取的是那種摒棄了經(jīng)銷商的直銷模式。

就拿直銷模式的先行者特斯拉為例，早期了解特斯拉的潛在客戶，絕大部分都來源于互聯(lián)網(wǎng)。

是互聯(lián)網(wǎng)的傳播，讓顧客和車企之間，有了直接溝通和交流的能力。車企們也需要直接對(duì)接顧客們，從而繼續(xù)優(yōu)化自身的產(chǎn)品。

而這些新勢(shì)力本身，也正在把汽車當(dāng)成是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端在賣，所以線下體驗(yàn)店和網(wǎng)絡(luò)直銷的結(jié)合，再適合不過它們了。

有了特斯拉、蔚來等成功案例們的珠玉在前，不少的傳統(tǒng)車企，例如福特的電馬、吉利旗下的極氪，也都選擇了拋開經(jīng)銷商，另立品牌，從而走直銷的道路。

奔馳、本田、寶馬、大眾汽車集團(tuán)等，也在對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的變革展開討論。

反觀傳統(tǒng)的 4S 店，國(guó)內(nèi) 11 家上市公司里面，有 9 家的營(yíng)收和利潤(rùn)出現(xiàn)了下跌，其中曾經(jīng)的國(guó)內(nèi)第一的龐大集團(tuán)，前三季度已經(jīng)虧了 1.56 億。。。

再結(jié)合上個(gè)月燃油車銷量同比下跌 10%，新能源車上漲 100% 的數(shù)據(jù)一看。

一副燃油車和 4S 店所代表的舊勢(shì)力，慘敗于新能源車和直銷所代表的新勢(shì)力的世界名畫，成了！

咱也說實(shí)話，某些方面，新勢(shì)力們確實(shí)也有足夠的底氣，給 4S 店們來個(gè)降維打擊。

過去 4S 店的銷售人員，就常常利用信息優(yōu)勢(shì)血坑顧客，同事小發(fā)就被銷售忽悠著，買了一臺(tái)凱迪拉克的庫(kù)存貨。

而直銷模式，砍掉了中間商賺差價(jià)，砍掉了一定的信息不對(duì)稱，直接把優(yōu)惠留給了顧客。。。

買車不再需要查找經(jīng)銷商、線下砍價(jià)貨比三家，而是像買手機(jī)一樣簡(jiǎn)單方便。

另外新能源車的相關(guān)特性，則又給 4S 店們一擊。

因?yàn)槟壳敖^大部分的 4S 店，它們把燃油車虧本賣你都行，因?yàn)榭梢詮暮罄m(xù)的保養(yǎng)和維修中把錢賺回來。

燃油車帶來的售后服務(wù)利潤(rùn)，常常能占一家 4S 總利潤(rùn)的 7 成。但，新能源車的售后項(xiàng)目相比油車少了 90% 。。。

未來是新能源車的天下，而 4S 店現(xiàn)在的老模式，在新能源車領(lǐng)域很可能就賺不到錢。。。

反正不少的傳統(tǒng)車企，和自家的經(jīng)銷商渠道之間，就也整出來很大不愉快。

就像前不久的福特，在美國(guó)就要求經(jīng)銷商們要么投資電動(dòng)汽車相關(guān)業(yè)務(wù)，要么就不讓賣福特旗下電動(dòng)汽車，而且零售價(jià)福特說了算，經(jīng)銷商沒有議價(jià)權(quán)。

類似的新聞在凱迪拉克和經(jīng)銷商之間，也發(fā)生過。

反正最后的結(jié)局都一樣，沒有油水可撈的經(jīng)銷商們是不會(huì)答應(yīng)的。

但，即便是 4S 所代表的經(jīng)銷商模式這么不受客戶待見，未來也暫時(shí)渺茫。。。

差評(píng)君卻覺得，它們未必會(huì)被徹底殺死，特別對(duì)車企們來說，還有不少不可取代作用。

首先就是，車企常常需要經(jīng)銷商們分?jǐn)傂?kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

就拿一直以 “ 零庫(kù)存 " 標(biāo)榜的特斯拉為例，最近都出現(xiàn)了庫(kù)存擠壓的問題，再加上多次降價(jià)，整的一些老車主很不愉快。

而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，一家家經(jīng)銷商就像是蓄水池一樣，能替車企緩解庫(kù)存帶來的沖擊。

另外對(duì)車企來說，需要經(jīng)銷商帶來的穩(wěn)定現(xiàn)金流。

因?yàn)榻?jīng)銷商一般在短期之內(nèi)，就會(huì)把進(jìn)貨的錢打到車企的戶頭上。這邊是收了錢，但車企不會(huì)立馬把錢付給上游零件供應(yīng)商們。。。

反而會(huì)靠自己的強(qiáng)勢(shì)地位，設(shè)置個(gè)幾個(gè)月甚至是一年多的賬期。

這樣，白嫖了現(xiàn)金流的車企便能繼續(xù)擴(kuò)大再生產(chǎn)。

總之業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)是，造車新勢(shì)力們現(xiàn)在覺得直銷更牛，是因?yàn)轶w量還不夠，大概年銷量到30 萬臺(tái)以后，直營(yíng)模式帶來的庫(kù)存和資金壓力，就會(huì)漸漸讓車企們感到不舒服了。

而在那時(shí)，它們或許就又會(huì)念起經(jīng)銷商模式的好了。

并且很多的金融工具，都是依附于經(jīng)銷商模式的。

比如說車企想出貨，但是手下的經(jīng)銷商沒錢。。。就可以找來資金方和經(jīng)銷商，簽一個(gè)名叫回購(gòu)擔(dān)保的東西。按照協(xié)議資金方就可以先出錢幫經(jīng)銷商買車，但要是經(jīng)銷商后面還不上錢的話，車廠必須退錢給資金方。。。

類似的還有存貨質(zhì)押融資、廠商銀票、汽車合格證質(zhì)押等等金融工具，都是為這個(gè)模式服務(wù)的。。。

經(jīng)銷商和車企之間的關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，這棵大樹一時(shí)間還真倒不了。

所以，最后差評(píng)君覺得，未來的新能源車的銷售模式并不是誰取代誰。

而很可能會(huì)類似于蘋果手機(jī)，那就是多種銷售模式多軌并行。

因?yàn)闊o論是營(yíng)業(yè)廳、直營(yíng)店、授權(quán)店，還是官網(wǎng)、京東、拼多多，甭管是啥銷售模式，甭管你走的是經(jīng)銷商還是代理商，產(chǎn)品本身永遠(yuǎn)才是最核心的東西。

畢竟銷售模式不一定有好壞之分，但產(chǎn)品有。

關(guān)鍵詞： 新能源車