來源：溫州都市報

(相關(guān)資料圖)

每年二三月份，溫州的房產(chǎn)交易市場都會迎來一波小高峰：賣學(xué)區(qū)房的，買學(xué)區(qū)房的，計劃下半年搬新房的……房子交易過程中免不了與房產(chǎn)中介打交道。坊間傳言，房產(chǎn)中介水很深，一不小心就踩坑。事實是否如傳言這般？上月中旬開始，溫都記者陸續(xù)入職市區(qū)多家房產(chǎn)中介，“臥底”一個月時間，掌握了房產(chǎn)中介圈子里的“坑點”。

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中介圈“不能說的秘密”

入行的第一天，記者被分配到了公司業(yè)務(wù)部門小萬（化名）這一組，他負責(zé)帶記者入門，相當(dāng)于師傅。小萬是80后，在公司算是“精英”層，經(jīng)過幾年打拼，他已經(jīng)在市區(qū)買了房安了家。小萬告訴記者，房產(chǎn)中介這個行業(yè)藏龍臥虎的人很多，有年傭金達到100多萬元的“銷冠”，也有家中多套店鋪收租金的房哥。

“臥底”期間，記者被安排掌握各種中介必備的基礎(chǔ)知識，比如熟練掌握轄區(qū)所有大廈公寓名字、戶型套型所屬學(xué)區(qū)等，同時還通過公司“分享會”等信息渠道，“學(xué)習(xí)”中介促成交易的“技能”。希望通過曝光中介操作黑幕，讓消費者在今后的房子交易過程中更好地維護自己的權(quán)益。

目標(biāo)：看房人

手段：用低價房來吸引關(guān)注度

中介圈子中有個數(shù)據(jù)指標(biāo)叫“帶看率”，也就是把咨詢客戶帶去實地看房的概率。那么，如何吸引有買房需求的人過來看房呢？

低價房對買家或求租人來說，就很有吸引力。

客戶如果在市場上看到低于市場價的房子，當(dāng)他聯(lián)系房屋中介的時候，通常會得到兩種答案：一是這套房子已經(jīng)賣掉了。二是由于房東的原因暫時看不了房子。不管是哪種回復(fù)，目的就是為了進一步獲得你的購房需求和聯(lián)系方式，然后給你推薦其他房源。由于大部分客人是沖著“低價房”來看房的，一般也不會拒絕其他房源的帶看。

一位資深中介說，前幾年盛行以低報價來吸引客戶，但現(xiàn)在少了一些，主要害怕客戶投訴。

在中介行業(yè)摸爬滾打了多年的小潘是一名85后。小潘向記者“分享”了他的促客“技能”。小潘稱，他和同事經(jīng)常會在網(wǎng)上發(fā)布一些已經(jīng)出租出去的房源信息以吸引租戶，當(dāng)客戶詢問時，“房東不在家”“該房屋已經(jīng)出租”“已被預(yù)訂”等是慣用托詞?！叭缓笤賻Э蛻羧タ雌渌姆吭础！毙∨苏f。

小潘直言，甚至有些中介還時常冒充房東，以個人房源直租方式在網(wǎng)站發(fā)布信息，以此來吸引客戶過來租房，“這樣做在行業(yè)內(nèi)很普遍，已經(jīng)成為一種潛規(guī)則了?！?/p>

目標(biāo)：買房人

手段：營造房源很搶手的錯覺

在房產(chǎn)中介公司“臥底”一個月，記者通過各種渠道信息進行職業(yè)素養(yǎng)“速成”。不得不說，房產(chǎn)中介是懂得“逼單”的，他們擅長給客戶營造緊張氛圍感。

如果客戶看完房后，各方面比較滿意，但處于猶豫狀態(tài)，這時負責(zé)帶客的中介電話會意外響起，電話那頭一個響亮的聲音必須要讓客戶聽到：“我這邊已經(jīng)有意向客戶也看上這套房源了?！辟I房人不知道的是，其實這通電話可能就是中介委托同事打的，目的就是逼客戶趕快下單。

當(dāng)然，還有別的逼單方法，比如說當(dāng)中介帶客戶去看房子的時候，他的同事會幫忙配合，會帶另外一批客戶去看同一套房子，給人一種這套房源很搶手的錯覺?！叭绻蛻粝嘀辛诉@套房子的話，這種辦法是非常有效的，那么這出戲的目的就達到了?！币晃恢薪檫@樣向記者傳授經(jīng)驗。

市民吳女士就遇到這樣的情況。當(dāng)時，她在中介推薦下看上了一套學(xué)區(qū)房，正在猶豫要不要下定金時，中介電話告知：“這套房子已經(jīng)被人下定金了?！钡珟追昼姾笾薪橛执騺黼娫挘骸艾F(xiàn)在臨時還有套房源，情況跟你之前看上的那套房源戶型、大小都差不多，總價格貴了5萬元，你要不要馬上下定金？如果不快點，可能就會沒有了?！眳桥空f，自己當(dāng)時就決定馬上就要下定金，不然房子馬上就被搶走了。“這種氛圍感真的會觸動買房人。”吳女士坦言。

目標(biāo)：賣房人

手段：想盡一切辦法壓低房源價格

“賣家壓，買家提”是中介促成交易的主要策略。

跟賣家的推拉，主要圍繞壓低房價來進行。一般中介會帶著顧客或者讓同事冒充顧客去看房源，看完房子就會跟賣房人“透露”，顧客相中房子了，就是價格差得比較多，然后順勢問房東，價格是否還能優(yōu)惠。如果賣房人堅持自己的掛牌價，中介會繼續(xù)帶顧客去看房子，然后一次次告訴房東顧客出的價格，一次、兩次、三次……經(jīng)過多次的“低價”反饋，慢慢地房東的心理價位就會往下降，“很多優(yōu)質(zhì)的房子都是用這種方法慢慢磨下來的?！庇浾邚馁Y深中介人士那里得到這樣的“指點”。

市民黃女士的賣房經(jīng)歷“佐證”了中介的壓價伎倆。

去年，黃女士的房子掛在房產(chǎn)中介公司銷售，“將近半年時間，陸陸續(xù)續(xù)來了好幾撥過來看房子的，但看過后出價都遠遠低于我的預(yù)期?！秉S女士告訴記者，隨后中介還給她看了一些庫存房源，這些房源價格都比較低，但是都是“賣不出去”的。最后中介人員勸說黃女士，讓她將房價的心理預(yù)期降一些下來。

黃女士說，幾番下來，她自己都快動搖了。后來，黃女士讓兒子充當(dāng)“買房人”，反向了解市場行情。沒想到的是，在中介那里，她的房源信息“消失”了，中介都沒有向黃女士兒子推薦她的房子。另外一家中介給的答復(fù)則是“房東不賣了”?！拔业姆孔用髅髟谫u，中介為什么說不賣了？”黃女士說，經(jīng)過這一番求證，自己這才明白了原來中介存在故意壓價行為，之后她拒絕了中介提出的降低房子價格的要求。

來源 視覺中國

“臥底”筆記

溫州房產(chǎn)中介的傭金真相

零底薪制

我入職的這家房產(chǎn)中介公司實行零底薪制，也就是說，中介人員收入全部來自交易成功后的傭金收益。已經(jīng)成功度過新人期的中介員工，每次成功交易所產(chǎn)生的傭金按65%、35%與公司分成，中介員工拿65%，給公司35%。

作為新人，公司每年設(shè)6個考核期，每兩個月為一個考核周期，不可以跳級。我入職后初始提成點為45%，第一個考核期內(nèi)累計達到2萬元傭金收入，下個考核期提成點為55%；第二個考核期內(nèi)累計達到3萬元傭金收入，下個考核期提成點為60%；依此類推，直到提成點為65%。單個考核期內(nèi)中介的業(yè)績累計達標(biāo)，可晉級。不達標(biāo)則該考核期清零，下一考核期重新累計。舉個例子，剛?cè)胄袝r，新人的提成點為45%，想要提升一級，需要在2個自然月內(nèi)完成一定的業(yè)績，晉升一級后傭金可拿到55%，如果一切順利，一個新人至少需要花6個月的時間，才能拿到65%的傭金提成。

傭金分配

目前，溫州的主流房產(chǎn)中介公司收成交價的2%~3%作為中介費用，買家賣家均需按比例支付，當(dāng)然這個比例是可以砍價的。也有一部分賣家會向中介提出打包價的方案，賣家確定一個成交價，中介去物色合適的買家，成交價溢出部分作為賣家的傭金。

按照行業(yè)普遍的做法，一旦交易成功，傭金收入是根據(jù)這筆交易參與人員來分配的。房產(chǎn)中介一般分為賣方中介、買方中介，負責(zé)發(fā)布房源信息、勘察房源、保管鑰匙等等，中介們按照工種流程拆分傭金，每個工種的傭金比例參照交易的貢獻度大小。

舉例來說，一套售價300萬元左右的房子，賣方中介、買方中介按市場主流的傭金比例收取，傭金6萬~9萬元。公司抽成35%傭金，剩余的傭金8成左右是被促成交易的中介人員拿走，剩余2成左右分給從事其他流程的合作伙伴。

培養(yǎng)買家

偉哥（化名）從事中介好幾年了，在他供職的公司已經(jīng)做到“銷冠”級別?！八谑袇^(qū)主要做電梯房和頭部知名中小學(xué)的學(xué)區(qū)房業(yè)務(wù)。僅僅今年2月份，他的中介費收入可達二十多萬元?！币粋€行業(yè)同事透露，偉哥為人豪爽，和附近居民樓、小區(qū)的保安、物業(yè)工作人員能夠打成一片。剛?cè)胄袝r，偉哥微信里只有幾十位好友，現(xiàn)在他的微信好友已累計1000多人，“他靠房屋交易賺的中介費傭金提成相當(dāng)可觀，預(yù)測百萬元年收入?！蓖姓f。朋友多，路子野，是偉哥能取得驕人業(yè)績的主要原因?！肮酒脚_上所有房源都是共享的，對于所有的中介人員來說，客戶買哪套房子不是最重要的，找誰買才是關(guān)鍵。說白了，得先想辦法和客戶成為朋友，才能把房子賣出去?！眰ジ缤嘎?。

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