題記：真誠(chéng)是永遠(yuǎn)的必殺技。

“我們是今年成立的，正月十六！”褚慶國(guó)告訴我們。

他是山東云車動(dòng)力有限公司的銷售經(jīng)理，也是創(chuàng)始人之一。大學(xué)畢業(yè)后，在別克4s店輾轉(zhuǎn)工作6年，深感職業(yè)走到瓶頸期，“比你年輕比你有干勁的人一茬茬冒，體力、精力明顯跟不上”，在焦慮下，他選擇帶著經(jīng)驗(yàn)從別克離開，進(jìn)入一個(gè)更大的賽道——成為車商，但他坦言，“創(chuàng)業(yè)之初，壓力挺大的。”

在山東云車動(dòng)力，褚慶國(guó)負(fù)責(zé)大客戶拓展，常常需要四處走訪進(jìn)行宣傳。在這期間，褚慶國(guó)明顯感受到了與4s店銷售模式的不同，除了車型需要涉獵更廣外，在客情維系上也變得難了不少。“之前4s店的客戶買車后，還會(huì)再來做保養(yǎng)、維修，沒多久就能見上一面，而現(xiàn)在拓展的客戶很多都在外地，加上疫情，可能幾個(gè)月都沒有杳無音信……”

雖然線上交流早已成為主流媒介，但褚慶國(guó)認(rèn)為，做銷售，特別是汽車這種大宗消費(fèi)商品，信任的建立尤其重要，而面對(duì)面的溝通才能夠更深切地感知到對(duì)方真正的需求點(diǎn)，也能碰撞出更多意想不到的火花，“打10個(gè)電話，都不如實(shí)地跑1趟！”褚慶國(guó)堅(jiān)定地說。

在建立信任的路上，溝通需要行動(dòng)，而比溝通更難的是打開知名度，因?yàn)檫@需要時(shí)間的檢驗(yàn)。“剛剛成立，大家不知道你，更別提信任的事兒了。”褚慶國(guó)告訴我們，在創(chuàng)業(yè)的最開始，吃閉門羹是常有的事，“客氣的倒杯茶就走了，遇到不客氣的你連話都說不上……”情況一度陷入僵局，最后還是靠著大家一起輪番上陣，不停嘗試溝通，不停打磨話術(shù)，不停調(diào)整策略，這才完成第一單。

“想要留住客戶，最后還得看服務(wù)。”褚慶國(guó)告訴我們，有時(shí)遇到出現(xiàn)售后問題的客戶，疫情物流時(shí)效慢，客戶又催得急，但必須快速響應(yīng)，甚至自掏腰包解決問題。“這個(gè)時(shí)候?qū)⑿谋刃模?dāng)車輛出現(xiàn)問題，他們肯定是慌亂無助的。”

一單、兩單……褚慶國(guó)與同事們的服務(wù)與真誠(chéng)，成為打開知名度的必殺技。如今，山東云車動(dòng)力月銷穩(wěn)步增長(zhǎng)，即使在疫情封控期間，也能夠保持在100臺(tái)左右的水平。隨著單量的逐步增加，褚慶國(guó)也摸清了在山東的暢銷車型，“大眾、日產(chǎn)、別克的轎車更受青睞，寶萊、帕薩特、英朗更是客戶常問的品牌。”建立穩(wěn)定的渠道，成為褚慶國(guó)面對(duì)的下一道關(guān)卡。

褚慶國(guó)坦言，想在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，“消息來得快、渠道拿得穩(wěn)、價(jià)格定得好”缺一不可?；谠?s店多年積攢下的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及親戚朋友的牽線搭橋，渠道的挖掘并不是難事，“難在穩(wěn)定。”

在尋找“穩(wěn)定”的路上，褚慶國(guó)與“燦谷好車”相遇，“燦谷好車”自營(yíng)車成為山東云動(dòng)力采車的來源之一。截至9月，山東云動(dòng)力已在“燦谷好車”自營(yíng)車采車55臺(tái)，包含帕薩特、科魯澤、英朗等多款性價(jià)比車型。

說起選擇“燦谷好車”的原因，褚慶國(guó)告訴我們，一方面是車源，“英朗的性能和配置都很不錯(cuò)，價(jià)格也實(shí)惠，在市場(chǎng)上非常受歡迎。所以當(dāng)我們聽說英朗即將停產(chǎn)的消息，所有的車商都在找車，我看到‘燦谷好車’上有，立馬下單，買斷后那段時(shí)間市場(chǎng)上只有我家在賣這款車，一下就打出了差異化！”。

當(dāng)然，最重要的是——服務(wù)，“顏總經(jīng)常來店里拜訪，一來二去大家就成為了朋友！”這里提到的“顏總”是“燦谷好車”的一線銷售顏石，褚慶國(guó)形容兩人之間的關(guān)系是在惺惺相惜中保持和而不同。每次看到顏石來介紹產(chǎn)品、服務(wù)，用專業(yè)贏得信任，用真心換取真心，褚慶國(guó)好像看到了剛開始創(chuàng)業(yè)的自己。但在銷售策略上，二者又截然不同，褚慶國(guó)更注重針對(duì)不同區(qū)域的客戶進(jìn)行粘性化的梯度培養(yǎng)，而顏石更注重服務(wù)范圍的覆蓋。

技術(shù)的變革打破了汽車交易的禁錮，在這個(gè)充滿不確定性的時(shí)代，“燦谷好車”所做的就是將背后所依托的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小車商連接起來，形成一個(gè)更大市場(chǎng)，使汽車可以在全國(guó)的車商圈里進(jìn)行自由流通。

褚慶國(guó)與顏石，他們同是汽車行業(yè)里的服務(wù)者，以服務(wù)者的視角和普通人的共情，洞悉、理解、接納、呼應(yīng)每一位客戶的真實(shí)所感和個(gè)性化需要，讓服務(wù)溫暖可感、觸動(dòng)人心。在這條路上，“燦谷好車”與更多的“褚慶國(guó)”、“顏石”一起堅(jiān)守本色、永不設(shè)限，共同駛向新生。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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